能把情趣用品賣(mài)出“逼格”，這是馬佳佳的追求。

馬佳佳：泡否科技創(chuàng )始人兼CEO

文 | 翟文婷

2013年夏天，天使投資人楊寧知道了一家名為“泡否”的情趣用品店，了解大致情況后覺(jué)得挺有意思，經(jīng)人介紹找到它的創(chuàng )始人馬佳佳，一名“90后”女生，從中國傳媒大學(xué)畢業(yè)一年。

結果楊寧上來(lái)就碰了釘子。電話(huà)接通后，楊寧說(shuō)想跟你聊聊。馬佳佳反問(wèn)，我為什么要跟你聊?楊寧笑答，我可能是給你投錢(qián)的人。馬佳佳的語(yǔ)氣還是毫無(wú)變化，“我們每天被你們這幫人聊來(lái)聊去，就沒(méi)時(shí)間創(chuàng )業(yè)了。不要因為你是投資人就怎么樣，現在的話(huà)語(yǔ)權是在做事的人身上。”

未曾謀面的這通電話(huà)讓楊寧先領(lǐng)教了馬佳佳的個(gè)性，但他后來(lái)發(fā)現，這個(gè)姑娘還挺靠譜的。兩個(gè)月后，楊寧成為泡否的天使投資人。

“舊女性取悅男人，新女性消費男人”

泡否正式開(kāi)業(yè)跟馬佳佳的大學(xué)畢業(yè)典禮在同一天，她沒(méi)有像大多數同學(xué)那樣找工作、出國，而是選擇了創(chuàng )業(yè)。因為在她看來(lái)，那些留學(xué)人士回國后，如果想真正創(chuàng )造價(jià)值還是會(huì )選擇創(chuàng )業(yè)。她不會(huì )讓自己走這些彎路。

她甚至沒(méi)有考慮太多創(chuàng )業(yè)的風(fēng)險。“年輕人做事不是應該考慮失敗了怎么辦，因為你本來(lái)就沒(méi)什么可失去的。但是萬(wàn)一你在25歲掙到錢(qián)了，你該干嗎?如果不知道該干嗎，那才是可怕的。”

泡否最初開(kāi)在傳媒大學(xué)西門(mén)的一條街上，只有20平方米，看起來(lái)很屌絲，卻成為那里的一個(gè)奇觀(guān)。學(xué)生們經(jīng)常光顧不奇怪，因為馬佳佳就是沖著(zhù)傳媒大學(xué)那群思想開(kāi)放、有點(diǎn)神經(jīng)的學(xué)生去的。但是你可能不會(huì )想到，連周?chē)霓r民工、城管、上了歲數的大爺都會(huì )到店里去買(mǎi)東西。

泡否甚至沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)破冰階段，一開(kāi)始市場(chǎng)就被引爆，至少在傳媒大學(xué)校園里，泡否已經(jīng)無(wú)孔不入。一個(gè)視頻推出來(lái)不需要太花力氣，就能達到幾百萬(wàn)的點(diǎn)擊量，人人、微博幾乎被他們刷屏了。那段時(shí)間，整個(gè)校園都快被他們搞瘋了。

令人奇怪的是，這些傳播手段并非他們刻意的選擇。馬佳佳說(shuō)：“因為我們自己就一直在玩微博、人人、陌陌這些東西，就是很自然的一個(gè)狀態(tài)，沒(méi)有怎么做事前的規劃。比如在陌陌上經(jīng)常會(huì )有那種男屌絲跟我搭訕，內容又很傻X，我就會(huì )把它發(fā)到朋友圈，然后就會(huì )很火，可能有幾百人回復。”

如果你把泡否僅僅看作跟其他情趣用品店一樣的渠道商，馬佳佳多半會(huì )跟你急。去年他們把店搬到三里屯SOHO，泡否店內的布置的確不同于一般意義上的成人用品店，顏色豐富卻不落俗。產(chǎn)品多半來(lái)自日本、北歐和美國，都是比較流行的國際大牌。但是馬佳佳希望再找一些小眾、偏門(mén)的品牌，“這會(huì )讓人覺(jué)得更有逼格”。

能把情趣用品賣(mài)出“逼格”，這是馬佳佳的追求。“就像人們感覺(jué)吃的不是黃太吉，是中國夢(mèng)。你吃褚橙，吃的不光是橙子，而是永不放棄的精神。這是粉絲愛(ài)它的原因，他們得到一種力量和精神引領(lǐng)。”

她想傳達一種獨立新女性的品牌調性，“舊女性取悅男人，新女性消費男人”。就像泡否對待消費人群一樣，她們不會(huì )去迎合誰(shuí)，而是要做意見(jiàn)領(lǐng)袖。她很反感傳統情趣生意利用女色吸引顧客，在她看來(lái)，這種做法一點(diǎn)也不時(shí)尚，甚至沒(méi)有節操。

目前泡否的主力消費人群是“70后”和“90后”，馬佳佳的觀(guān)點(diǎn)是“70后”已經(jīng)徹底成熟，能客觀(guān)看待這些問(wèn)題，“90后”則是因為沒(méi)有受過(guò)性壓抑，成長(cháng)過(guò)程中也是沒(méi)有被教條所束縛的，搞定“90后”就等于打造出榜樣。相反，“80后”被她認為是糾結的一代，既不愿意回到過(guò)去的傳統，又不太敢徹底釋放自己。

“90后”這個(gè)消費群體的確有些特別。“90后不是為產(chǎn)品功能付費，而是為感覺(jué)付費的。如果把一包巧克力做成杜蕾斯的樣子，送給朋友，大家會(huì )覺(jué)得，哇好屌啊。他的消費行為也是一種社交方式，他就想證明自己是這樣一種風(fēng)格的人。”馬佳佳說(shuō)。

個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)，突破陳歐?

泡否的做法逆常規而行，小清新的東西就來(lái)點(diǎn)重口味，像“同志”這樣的主題，反而要走溫馨路線(xiàn)。“情趣用品跟酒吧、夜店合作就沒(méi)多大意義，好比你調戲妓女沒(méi)什么意思，調戲良家婦女才有意思。”馬佳佳說(shuō)。

馬佳佳自己站出來(lái)為泡否代言，給人有趣、大膽的感覺(jué)，人們關(guān)注她自然會(huì )關(guān)注她所做的事情。她也策劃過(guò)不少文案在社交媒體廣泛傳播，喜歡講段子，“有緣千里來(lái)交配”“風(fēng)蕭蕭兮易水寒，人生難覓是直男”。僅僅一年多時(shí)間，泡否已經(jīng)具備了一定的知名度。用馬佳佳的話(huà)說(shuō)，無(wú)數的媒體和VC在追著(zhù)她。

她沒(méi)有受過(guò)常規意義上的商業(yè)教育，父母也不是生意人。但是她自認有創(chuàng )作的天賦，還有讓自己火起來(lái)的能力。“比如在學(xué)校就知道怎么去火。你不上課但是考試第一，你跟老師吵架可是成績(jì)卻很好。這些都能讓你火起來(lái)。”

馬佳佳的商業(yè)熏陶來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，大學(xué)期間她曾經(jīng)在幾家互聯(lián)網(wǎng)公司待過(guò)，泡車(chē)庫咖啡，多接觸人、多跟人聊是她獲取商業(yè)知識的途徑。她不認為一定要去上班或去商學(xué)院才是正確選擇。

如果說(shuō)泡否過(guò)去是在野蠻生長(cháng)，那么馬佳佳從現在開(kāi)始進(jìn)行品牌規劃了。明年他們會(huì )發(fā)力線(xiàn)上渠道，線(xiàn)下作為活動(dòng)場(chǎng)地和體驗店。她還計劃推出自有品牌，不是某個(gè)單品，而是會(huì )針對受眾不同的問(wèn)題，推系列套裝。他們把所有人分成十幾種，根據不同人的需求打包不同產(chǎn)品、課程。在馬佳佳的邏輯里，用戶(hù)學(xué)習單品太麻煩，直接給他們解決方案更靠譜。

當然，做套裝也是延續馬佳佳做品牌調性的路子，“我可以把套裝做得很有逼格，讓范冰冰來(lái)推都沒(méi)問(wèn)題。但是假如你給她個(gè)安全套，她愿意發(fā)嗎?我們就是讓人愿意買(mǎi)了去秀，感覺(jué)非常潮、非常裝逼、非常屌，而不是單純買(mǎi)個(gè)東西回去用。”

馬佳佳會(huì )像陳歐一樣，把個(gè)人與公司品牌相結合。她想聚攏一幫氣味相投的人群，可能是知名人士甚至意見(jiàn)領(lǐng)袖，她的理想人選是范冰冰那樣的獨立女神。但是她自認為有可能突破陳歐的地方在于，她能做女屌絲。“雖然陳歐的男神形象備受女生追捧，但可能沒(méi)那么有爆發(fā)力，現在網(wǎng)絡(luò )能引爆的形象是更親民、更有幽默感、更有娛樂(lè )感的。”馬佳佳說(shuō)。

雕爺評價(jià)泡否：范兒起得挺好。他還告訴馬佳佳一句話(huà)：“出來(lái)做事，勤奮比不過(guò)天分，天分比不過(guò)大時(shí)代。”馬佳佳認為，自己所做的情趣用品行業(yè)正是時(shí)代的產(chǎn)物，可能會(huì )影響甚至改變一個(gè)時(shí)代。“這可能要比單純地做一門(mén)生意要難，因為爆發(fā)期要等待很長(cháng)時(shí)間。”

一個(gè)90后妹子的創(chuàng )業(yè)觀(guān)

大叔們，都給我閃開(kāi)!

Q | 《創(chuàng )業(yè)邦》

A | 馬佳佳

我不想做“等待寵幸的妃子”

為什么選擇創(chuàng )業(yè)?你覺(jué)得哪種人適合創(chuàng )業(yè)?

職業(yè)選擇有兩種痛苦，一種是所有重擔都壓在你身上，一種是所有傻子都擋在你前面，看你最無(wú)法忍受哪一種?我無(wú)法忍受后者，所以選擇前者。很多人兩者都無(wú)法忍受，活該活得痛苦。

情趣用品行業(yè)確實(shí)存在不少問(wèn)題，一直以來(lái)市場(chǎng)巨大但又顯得隱晦，你為什么選擇它?

是創(chuàng )業(yè)者在定義行業(yè)，不是行業(yè)來(lái)定義創(chuàng )業(yè)者。你什么樣，行業(yè)就是什么樣，未來(lái)就是什么樣?，F狀不重要，重要的是我可以對它有多大的改變。其他行業(yè)挑戰不夠大，沒(méi)意思。

你覺(jué)得女性創(chuàng )業(yè)者的優(yōu)勢是什么?

和做產(chǎn)品一樣，講究“差異化”或者“非對稱(chēng)性?xún)?yōu)勢”。物以稀為貴，創(chuàng )業(yè)者或是企業(yè)家的標準形象是：40來(lái)歲、大叔、西裝，對吧。一切與此有差異的，都是好故事，有了好故事，就多一份勝算(只是一份，不是全部)。褚橙的勝利是好故事的勝利而絕非農產(chǎn)品的勝利。從故事上來(lái)說(shuō)，女創(chuàng )業(yè)者永遠優(yōu)于男創(chuàng )業(yè)者，青年創(chuàng )業(yè)者永遠優(yōu)于中年創(chuàng )業(yè)者，而老年創(chuàng )業(yè)者優(yōu)于青年創(chuàng )業(yè)者。

當一個(gè)有魅力的女人選擇創(chuàng )業(yè)，她就具備了兩層屬性：藝術(shù)品，商人。商人是有價(jià)的，藝術(shù)品是無(wú)價(jià)的。有利有弊，總體來(lái)說(shuō)，利大與弊。

泡否為什么選擇傳媒大學(xué)作為起步?

初創(chuàng )公司最重要的兩件事：1種子用戶(hù)。2病毒傳播。傳媒大學(xué)學(xué)生作為大學(xué)生群體最開(kāi)明、最前沿、最有才、又最有幽默感的一群人，就是最好的種子用戶(hù)(求種)。當然第二點(diǎn)也是很重要的一點(diǎn)，廣院人幾乎等于媒體人，通過(guò)“廣院”這個(gè)共同屬性，全國的媒體渠道已經(jīng)鋪開(kāi)了。另外，廣院人抱團，黏度極高，可以在最短時(shí)間內帶來(lái)多米諾骨牌和火燒連營(yíng)式的效果，這是屬于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的玩法。

你很推崇陳歐，你如何定義自己的個(gè)人品牌?如何通過(guò)個(gè)人品牌影響公司品牌?

我會(huì )推出自己的品牌，達到個(gè)人品牌和產(chǎn)品品牌的無(wú)縫焊接。也許我意味著(zhù)中國新女性群體的崛起，像coco chanel帶領(lǐng)女性從奢華繁復里走向簡(jiǎn)潔利落一樣，我希望去見(jiàn)證并推動(dòng)一個(gè)性壓抑和性放縱并存的舊時(shí)代的消亡，讓女性從精神束縛和道德審判中走出來(lái)，從無(wú)知的偽清純和低俗的偽性感中走出來(lái)，去過(guò)那種集知性、智慧、風(fēng)情于一體的美麗人生。

你遇到過(guò)和你唱反調的人嗎?你怎么看他們?

一般來(lái)說(shuō)，做任何事都會(huì )遇到20%天然支持者，20%的天然反對者，還有剩下的60%的墻頭草。創(chuàng )業(yè)本質(zhì)上就是去找到那20%的天然頂你的人，帶領(lǐng)他們去打另外那20%，當你占上風(fēng)的時(shí)候，60%的大多數就會(huì )朝你倒過(guò)來(lái)，這就算贏(yíng)了。當然前提是你是一個(gè)有態(tài)度的人，沒(méi)有敵人的人都是墻頭草，墻頭草不適合出來(lái)創(chuàng )業(yè)。

你大學(xué)時(shí)代在做什么?

我在大一的時(shí)候隱約意識到，大學(xué)教我的這些知識，可以陶冶我的情操，可以增加我的閱歷，但就是沒(méi)法讓我活下去。畢業(yè)之前基本把大學(xué)生該試的錯都試了一遍。每天6點(diǎn)半起來(lái)去新東方廚師學(xué)校上過(guò)GRE，想過(guò)考研，也研究過(guò)鐵飯碗。但這些事沒(méi)有讓我搞明白我是誰(shuí)?我跟社會(huì )在交換什么樣的價(jià)值?就好像一個(gè)等待寵幸的妃子，滿(mǎn)是未知的安全感或是已知的絕望。爬得再高，也隨時(shí)可能被替換。

后來(lái)我去了互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)公司，見(jiàn)到了很多戰士，他們看起來(lái)好像灰頭土臉，但是有著(zhù)強壯的二頭肌扛著(zhù)牛逼的大寶劍，而不像梳了旗頭的妃子，為了保持良好的姿態(tài)顫顫巍巍地走路。別做妃子，去做戰士，總有一天你后腦勺會(huì )長(cháng)出光環(huán)，讓一切頭飾黯淡無(wú)光(其實(shí)主要還是因為在互聯(lián)網(wǎng)圈當美女比較容易)。

李善友教授說(shuō)只有創(chuàng )業(yè)者才能救中國。我特別認可。創(chuàng )業(yè)挺累的，但很奇怪，一直很有安全感。我覺(jué)得我似乎拿到了那張屬于新時(shí)代的船票，船再小，也是救生艇，只要速度夠快，沒(méi)多久就會(huì )遇到一個(gè)鳥(niǎo)語(yǔ)花香的美妙島嶼，有山有水有好吃的，有八塊腹肌的泰山飛來(lái)飛去。

那個(gè)舊時(shí)代像一艘緩緩沉沒(méi)的巨型郵輪，他們不斷向我投來(lái)誘人的邀請函，有穩定工作、有高薪職位、有錦衣玉食、有清澈的藍天和媽媽的懷抱，但我不敢往上跳，假光鮮的背后，等待我的，也許是死(一般來(lái)說(shuō)，跳上去，那些繁華也只是讓你看看，哈哈)。

粉絲對你來(lái)說(shuō)意味著(zhù)什么?

每個(gè)女孩子都需要被關(guān)注，被喜歡，自己的一言一行都希望別人有反應(不是那啥反應)。

有人喜歡是一件很開(kāi)心的事。打不到車(chē)的時(shí)候，會(huì )有車(chē)停在面前問(wèn)，馬老師去哪，我送你;韌帶斷了，有帥哥大夫留言說(shuō)，你來(lái)我這看吧，不用掛號;刷卡簽字會(huì )遇到收銀員多問(wèn)你要一個(gè)簽名;或者收到這樣的私信：“困惑我二十年的問(wèn)題，終于解決了，你救了我。”我坐輪椅那三個(gè)月，什么都干不了，活動(dòng)半徑超不過(guò)兩米，他們會(huì )安慰我說(shuō)一定是你胸太大啦!承受不了重量，完了@留幾手。我沒(méi)事曬發(fā)際線(xiàn)玩，他們就會(huì )留言五阿哥吉祥，還有人給我寄防斑禿的偏方(我暈!我不是脫發(fā)!)。我創(chuàng )業(yè)期間的大部分焦慮被他們分擔掉了，他們陪我度過(guò)了很多個(gè)焦慮的、痛苦的、無(wú)聊的、沒(méi)有爆點(diǎn)的日子。

你的家人如何看待你的創(chuàng )業(yè)?

非常支持、開(kāi)心和自豪。很多人會(huì )質(zhì)疑家人對我的支持程度，其實(shí)很搞笑，父母難道不希望自己的孩子有夢(mèng)想、有魄力、有出息，卻希望養一個(gè)所謂乖巧的、不會(huì )犯錯的、自己的事業(yè)愛(ài)情人生啥都搞不定、只能啃老的廢物么?

這其中我母親扮演了非常重要的角色。她對我的事簡(jiǎn)直了如指掌：這個(gè)東西能和雕爺合作，這個(gè)艾滋病日你應該搞什么活動(dòng)等等。還經(jīng)常和我開(kāi)玩笑“快點(diǎn)紅啊，我去爆你小時(shí)候的丑照片賺點(diǎn)錢(qián)。”

一歲半開(kāi)始，我媽就開(kāi)始對我進(jìn)行早期教育，4歲識字以后我就具備了自我學(xué)習和閱讀的能力。并且，她讓我在6歲時(shí)候就明白，很多規矩是錯誤的規矩，要做一個(gè)尊重常識的人。此外，她給了我足夠大的自由發(fā)展空間，為我擋掉了很多應試教育的戕害。我說(shuō)不想上晚自習想去錄音棚錄歌(只是個(gè)人愛(ài)好)，她能幫我請假。不習慣學(xué)校的教育方式，能幫我爭取各種各樣的特權，不用上早晚自習等等，當然得用很好的成績(jì)作交換。甚至整個(gè)高三，我突發(fā)奇想要自學(xué)，她也很信任我，跟老師做擔保，所以我就在家倒騰出了高考模板大法，上了我想上的大學(xué)。雖然在中國長(cháng)大，我在成長(cháng)上卻得到了美國小孩的空間。

你為什么比同齡人通透?

第一，我天賦比較好。

第二，我很頑皮，犯過(guò)的錯夠多。在很小的年紀就用幾乎為零的成本走了足夠多的小彎路。相當于還沒(méi)有逛過(guò)世界，但世界之窗這樣的景點(diǎn)已經(jīng)逛過(guò)了。犯錯要趁早，越老越難搞。

你的商業(yè)知識都是怎么學(xué)到的?

最快的方法就是跟人學(xué)。很幸運一直能遇到懂我的好老師，簡(jiǎn)江、申音、羅胖、楊寧、黃歡、雕爺等等。聽(tīng)君一席話(huà)，勝讀十年書(shū)。另外就是在微信群里聊，一聊幾千字，經(jīng)常陷入廢寢忘食戳手機打字的狀態(tài)。有一些不錯的行業(yè)群，隨時(shí)隨地跟業(yè)內最牛的人碰撞觀(guān)點(diǎn)，酣暢淋漓，很多事都是在這時(shí)候想明白的。

我如何顛覆情趣行業(yè)

店面和產(chǎn)品

設計感是必要門(mén)檻。

買(mǎi)手制，挑選進(jìn)口小眾品牌，拒絕超市貨。

絕無(wú)醫療型字眼，產(chǎn)品線(xiàn)分春夏、秋冬、當季、下季、流行和過(guò)時(shí)。

“和用戶(hù)談戀愛(ài)”，讓粉絲之間展開(kāi)社交。

在社交媒體上，做了大量的基于互聯(lián)網(wǎng)亞文化的強力滲透。

重新定義產(chǎn)品功能，產(chǎn)品不再單單是解決性欲，而是基于互聯(lián)網(wǎng)亞文化的娛樂(lè )的、互動(dòng)的、獵奇的新式情感消費。

重新定義了使用場(chǎng)景，從私密消費化身新潮禮品，擴充產(chǎn)品外延，一年內重復購買(mǎi)率增加數倍。

當然，也不是想買(mǎi)就能買(mǎi)的，店門(mén)口有三條規矩：不好意思的不準進(jìn)，長(cháng)得不好看的不準進(jìn)，18cm以上可以打折，如果真有人要求打折，我們會(huì )告訴他那是打折(she)。

我們基本上徹底顛覆了用戶(hù)的購買(mǎi)習慣，傳統從業(yè)者的顧客是生怕別人知道，而我們的顧客是生怕別人不知道?；径际悄矫鴣?lái)，都覺(jué)得自己很屌，而不是有病，都主動(dòng)合影、主動(dòng)發(fā)微博，極少人要求保密包裝，且主動(dòng)要求微博被@。

故事

所有壞事在媒體時(shí)代都可能變成好事，用媒體勢能來(lái)轉化負能量，變廢為寶。

說(shuō)到底，不就那么幾種麻煩?

遇到屌絲騷擾

——拿出來(lái)調戲，變身超優(yōu)質(zhì)娛樂(lè )內容。搭訕特別好、特別爛的都可以拿出來(lái)當正反面教材，寫(xiě)pua教程吸引男粉，同時(shí)寫(xiě)防狼寶典吸引女粉。

遇到居心不良的媒體采訪(fǎng)

——拿出來(lái)“留幾手”，增強犀利毒舌的人物形象，增強忠粉凝聚力。

遇到個(gè)人瓶頸

——自嘲、互動(dòng)、用大規模的粉絲關(guān)愛(ài)轉移注意力。調整心情。

今年4月份我因為韌帶傷坐了三個(gè)月輪椅，每天活動(dòng)半徑不超過(guò)兩米，現在也沒(méi)完全恢復。我直接把傷情化身為瘦身教程——要想瘦、先脫臼，曬出了第一天的粗腿，第二天的腫腿，第20天因為肌肉萎縮的超細腿，大家都表示自己也想殘。

總之，世界很彪悍，你要做的是比世界還彪悍。兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩，打得過(guò)打，打不過(guò)雇人去打，贏(yíng)了就得瑟，輸了就認，就那么簡(jiǎn)單。我這么大的年輕人出來(lái)闖大可不用操心失敗了怎么辦，不就是從一無(wú)所有到一無(wú)所有，別太拿自己當事。反而要操心成功了怎么辦。在一個(gè)很小的年齡完成資本積累，是一個(gè)很大的課題。輸不可怕，可怕的是失去夢(mèng)想。

投資

目前的投資人是天使投資人楊寧。當時(shí)約見(jiàn)我的時(shí)候，不認識他，被我攫(jue)了：“奇怪了干嘛要見(jiàn)你，我的時(shí)間如果天天用來(lái)見(jiàn)你們這些投資人，我還有時(shí)間創(chuàng )業(yè)么。”“投資人有什么拽的，誰(shuí)在做事，誰(shuí)就有話(huà)語(yǔ)權。”完了他覺(jué)得我挺靠譜的，在試買(mǎi)了產(chǎn)品之后，立即投資了我們。一直很幸運，在創(chuàng )業(yè)路上，遇到錢(qián)和資源都不足為奇，難的是遇到“懂”。在這個(gè)信息差被拉平的時(shí)代，我們不能太迷信資源，能和資源達成對接，終歸是因為你有這樣的利用價(jià)值。那些懂得、支持、并能夠幫助你放大自己利用價(jià)值的投資人，是最值得珍惜的。