幾年前，讀到俞雷先生一篇文章里的這樣一句話(huà)：“貨架不是買(mǎi)來(lái)的，而是‘搶’來(lái)的”。當時(shí)，我的心里為之一震。后來(lái)真體會(huì )到了，那些小終端、小超市的貨架真不是花錢(qián)買(mǎi)的；果真是“搶”來(lái)的。

　　前兩天在《南方周末》上看到一則評論，評論說(shuō)：蔡銘超電話(huà)“競拍”鼠首、兔首，后來(lái)又拒不付款，這樣做“丟了中國人的臉”、影響“中國的形象和聲譽(yù)”。說(shuō)實(shí)話(huà)，我不敢茍同。無(wú)論怎么說(shuō)，那些文物都是英法聯(lián)軍從中國搶走的，沒(méi)有任何的“道德”和“正義”可言！那又何來(lái)“丟臉”之說(shuō)！他們在燒殺搶掠時(shí)怎么不顧及“正義”和“道德”，怎么不講“規矩”和“慣例”？他們怎么不認為“很丟臉”？評論說(shuō)：希望“國寶”回歸祖國的動(dòng)機完全正義，不過(guò)追討國寶必須遵循程序正義，即應遵守法律及聯(lián)合國有關(guān)文物方面的法規和國際慣例，云云“。簡(jiǎn)直是迂腐之極。不客氣的說(shuō)，這位所謂的”評論員“的行徑就是徹頭徹尾的漢奸所為，再說(shuō)，你在這里”論道“有何意義？提出點(diǎn)建設性意見(jiàn)：怎么才能”合法“、”正義“、”規矩“的把”國寶“拿回來(lái)？！

　　這使我想到銷(xiāo)售人員身上的“精神”，銷(xiāo)售人員就應該具有某種“精神”。這種精神用“狼”的品格來(lái)表述再準確不過(guò)了。

　　銷(xiāo)售人員應該像“狼”；而不是“羊”，就算你是很溫順的一只可愛(ài)的小羊羔，狼也不會(huì )放過(guò)你，幾年之后，連你的主人也會(huì )在漠視中把你驅趕了之。

　　狼有什么精神？勇敢自信、永不言敗、團隊作戰、嗅覺(jué)敏銳、積極主動(dòng)、組織嚴密、勇于奉獻。

　　作為業(yè)務(wù)人員，我認為以上幾點(diǎn)是非常重要的。而不是像“評論員”一樣，耍一下嘴皮子，沒(méi)有任何實(shí)際的意義。人家蔡銘超至少為這個(gè)事情想了辦法，而不是“評論員”的指指點(diǎn)點(diǎn)、指手畫(huà)腳，故作深刻，一副道貌岸然的樣子。

　　你撕了我的終端海報、你搶了我小店的陳列，業(yè)務(wù)人員不要一味想著(zhù)我們還是朋友，以為通過(guò)說(shuō)說(shuō)好話(huà)，講講道理就可以拿回來(lái)一點(diǎn)。那你就錯了，太幼稚了。你要明確目告訴他，這里是我的地盤(pán)，不管你搶誰(shuí)的都可以，但這里是我的。你如果敢搶我的，我一定會(huì )搶回來(lái)；你撕了我的海報，我同樣也會(huì )“以其人之道還治其人之身”。

　　這個(gè)道理，是筆者剛從學(xué)校出來(lái)學(xué)到的第一招。當時(shí)是1999年，剛畢業(yè)的我進(jìn)入一家啤酒企業(yè)從事銷(xiāo)售工作，90年代末開(kāi)始，啤酒市場(chǎng)全面進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)，競爭日趨白熱化。尤其在現飲終端的競爭，已經(jīng)到了劍拔弩張的局面。

　　華南沿海的一個(gè)城市，當時(shí)，旺季啤酒企業(yè)基本會(huì )進(jìn)行開(kāi)蓋有獎活動(dòng)，我和幾個(gè)同事剛把一條街的夜場(chǎng)、小終端的海報、條幅布置好，以宣傳開(kāi)蓋有獎信息（這項工作非常重要），沒(méi)想到剛一轉身，馬上就被競爭對手全部扒掉，也沒(méi)有跟我們說(shuō)過(guò)任何話(huà)語(yǔ)，做過(guò)任何溝通。我們非常生氣，不管怎么樣，先去把他們的搞掉再說(shuō)。因為是直接的競爭對手，我們開(kāi)蓋有獎會(huì )對他們的銷(xiāo)售造成很大沖擊。所以從這個(gè)層面來(lái)說(shuō)，矛盾一開(kāi)始顯得就不可調和，如果我馬上找他們溝通，顯得我們沒(méi)有底氣，在談判、溝通中也會(huì )處于下風(fēng)。

　　這樣往返了二個(gè)回合。說(shuō)實(shí)話(huà)，這不是最好的方法，也是資源的浪費，對雙方都是一種傷害，但在當時(shí)的情況下只有這么辦。我還清晰的記得總經(jīng)理巡視市場(chǎng)的時(shí)候，當著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商的面對我說(shuō)：遇到競爭對手對我們終端陳列和海報進(jìn)行擠占和毀損時(shí)怎么辦？我只回答了一句話(huà)：搶回來(lái)，再貼！，總經(jīng)理沒(méi)有說(shuō)話(huà)，默認了。

　　市場(chǎng)有時(shí)候就是這樣殘酷，因為終端資源是有限的，是不可再生的。

　　事情還沒(méi)有結束。但我們不能再這樣糾纏下去了，經(jīng)過(guò)商量，我們找到了一個(gè)有效方法。當天晚上，我們在當地找了10個(gè)摩的司機（開(kāi)摩托車(chē)拉客的人）把他們所有的海報、條幅全部拿掉，貼上了我們的。一早起來(lái)，他們忽然發(fā)現自己辛辛苦苦所“做的成績(jì)”全都沒(méi)有了，競爭對手慌了，馬上叫業(yè)務(wù)人員人補上，但我們雇的10個(gè)摩的司機就跟在他們后面“收拾”他們。一天下來(lái)，他們沒(méi)有任何成果，因為那些摩的司機都是當地人（我們叮囑了他們不要說(shuō)自己是摩的司機，就說(shuō)是我們請的業(yè)務(wù)員），競爭對手也是“強龍不壓地頭蛇”啊。

　　最后，競爭對手迫于無(wú)奈，接受了“和解”。主要內容是：夜市一條街的橫幅我們必須要掛在門(mén)頭，每家海報保證兩張，不得覆蓋或撕毀（主要目的達到）。小店的冰柜我們張貼一張海報，不得覆蓋或撕毀，其他你愛(ài)怎么貼就怎么貼。這樣，他們也有了生存空間，我們也取得了最好的效果。

　　兩年之后，我們都已經(jīng)負責更大的市場(chǎng)了，偶爾遇到對手，談及此事，顯然沒(méi)有了那種“你死我活”的氣氛，他問(wèn)我：你們怎么一晚就把我所有的宣傳全部搞掉了，真快啊，你們的人像狼，惹不起啊。我笑而不語(yǔ)，過(guò)去了的事情，不說(shuō)也罷。

　　講道理，講規矩是要有實(shí)力的，一味用迂腐的所謂“正義”，“道義”去和對手周旋起不到任何作用。當然不是叫你去違法，本來(lái)很多海報、條幅的懸掛，在那幾年都是處于“灰色地帶”。

　　競爭就是競爭，市場(chǎng)經(jīng)濟是法制的經(jīng)濟；也是競爭的經(jīng)濟。

　　還想補充一下，《南方周末》那位評論員同志，如果叫你去做一個(gè)市場(chǎng)，估計會(huì )“人才兩空”，你會(huì )說(shuō)：都是自家兄弟，不用那么殘酷啊，想要你拿去好了。這樣，評論員同志就灰溜溜的從市場(chǎng)回來(lái)了，或許競爭對手會(huì )憐憫他，還給他保留了穿在身上的一條褲衩。

　　其實(shí)，我不是教你壞，人在江湖而已。藥店老板希望人家生病，你不能說(shuō)他心理陰暗；棺材店老板希望有人死掉，你不能說(shuō)他狠毒，這是職業(yè)使然。所以說(shuō)，人家撕了你的海報，你也不能怪人家無(wú)情，最好的方法是“搶”回來(lái)，要他不敢撕你的。要不，叫他貼在別的地方，反正我的地盤(pán)你不能貼。

　　英法聯(lián)軍搶了我們的“國寶”，我們要回來(lái)理所應當，如果不給，那是他們的無(wú)賴(lài)，本來(lái)拍賣(mài)是不合法的，你既然敢一意孤行，我們參與競拍不給錢(qián)有什么錯？至少，以后在拍賣(mài)不合法的中國文物或其他文物時(shí)，會(huì )造成更大的流拍壓力，這是好事啊。

　　題外話(huà)，扯遠了。銷(xiāo)售人員在爭取資源和應對競爭時(shí)，千萬(wàn)不要學(xué)習“評論員”的“謙謙君子”和“道貌岸然”，因為你的放松，這時(shí)便是犯錯；機會(huì )只有一次，稍縱即逝，后悔晚矣。