新品牌剛成立之初，需要設立相應的渠道建設標準、市場(chǎng)推廣支持政策標準，用于指導公司的市場(chǎng)規范性、并對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行相應的指導。那么新品牌如何擬定快速而有效的市場(chǎng)支持政策標準？根據筆者的經(jīng)驗，需要從代理商申請標準、市場(chǎng)行為標準、市場(chǎng)支持政策、市場(chǎng)推廣建議等四方面進(jìn)行考慮，便可以初步擬定快速有效的市場(chǎng)推廣政策。下文將以某新品牌數碼公司作為例子進(jìn)行說(shuō)明。

　　一、確定核心、準核心合作伙伴、代理商申請條件

　　例如：

　　1、恪守“打價(jià)值戰，不打價(jià)格戰”的定價(jià)理念，堅持走品牌發(fā)展之路，價(jià)格定

　　位適中，既不做同類(lèi)市場(chǎng)中的最高價(jià)，同時(shí)也堅決杜絕低價(jià)傾銷(xiāo)以及由此帶

　　來(lái)對品牌的損傷。

　　2、能夠嚴格執行統一的價(jià)格標準（價(jià)格標準可由總部市場(chǎng)部設計）。

　　3、有固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、銷(xiāo)售平臺、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員且具備一定的銷(xiāo)售實(shí)力，并將產(chǎn)品列入核心產(chǎn)品之一。

　　4、有成熟的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )或者組建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的能力，具備行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗或對行業(yè)市場(chǎng)有較深入的了解。

　　5、在當地有良好的商業(yè)信譽(yù)和一定的社會(huì )關(guān)系，有管理、調度所授權地區二級代理所需貨品的能力。

　　6、嚴格遵守公司規定的價(jià)格體系，不能壓價(jià)、跨區域竄貨銷(xiāo)售。

　　7、協(xié)助公司在各地市級市場(chǎng)建立銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)不低于XX家（可考慮獨家），全省銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)不低于XX家，并協(xié)助及監督下一級代理或經(jīng)銷(xiāo)商在全省建立形象專(zhuān)柜不少于XX家。

　　8、首次進(jìn)貨X萬(wàn)元以上，且試銷(xiāo)期內（三個(gè)月）進(jìn)貨額達到XX萬(wàn)元以上。

　　以上8項是選擇合作伙伴、代理商的基本標準，前期通過(guò)招商會(huì )、渠道人員“廣撒網(wǎng)”的形式建立起相應的銷(xiāo)售渠道，后期，通過(guò)渠道的甑選、優(yōu)化，對銷(xiāo)售渠道進(jìn)行相應的調整。

　　二、確定核心、準核心合作伙伴、代理商市場(chǎng)行為標準

　　例如：

　　1、鋪貨：鋪貨以實(shí)物和模具協(xié)助鋪放，比例可定為X：X.

　　2、保持穩定的月銷(xiāo)售量或者季度銷(xiāo)售量的增長(cháng)率。

　　3、及時(shí)、真實(shí)反饋區域市場(chǎng)的具體情況，便于公司及時(shí)作出市場(chǎng)應對策略，共同制訂符合本地區域的推廣方式。原則為：在各種可能的平面、網(wǎng)絡(luò )等媒體堅持長(cháng)期的、持續的發(fā)布產(chǎn)品、促銷(xiāo)等信息或有針對性的展開(kāi)市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)。此項要求嚴格按照公司推廣支持政策的工作流程原則，首選必須先進(jìn)行申請，并提供詳細的書(shū)面文字的計劃方案，經(jīng)公司審批后方準執行。

　　4、要求在本區域建立XX~XX家有公司標志的形象銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。

　　5、傳統渠道建設完成后，向3C賣(mài)場(chǎng)、商超及行業(yè)渠道積極拓展。

　　6、為促進(jìn)模具和展架的可持續利用，避免浪費，可對合作伙伴提出以下要求：新客戶(hù)前期按進(jìn)貨比例免費發(fā)放一定數量的模具支持，后期需求以購買(mǎi)的方式操作。為保障合作伙伴的利益，合作期一年以上或者該型號停產(chǎn)，公司回購產(chǎn)品模具。

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　　新品牌剛成立之初，需要設立相應的渠道建設標準、市場(chǎng)推廣支持政策標準，用于指導公司的市場(chǎng)規范性、并對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行相應的指導。那么新品牌如何擬定快速而有效的市場(chǎng)支持政策標準？根據筆者的經(jīng)驗，需要從代理商申請標準、市場(chǎng)行為標準、市場(chǎng)支持政策、市場(chǎng)推廣建議等四方面進(jìn)行考慮，便可以初步擬定快速有效的市場(chǎng)推廣政策。下文將以某新品牌數碼公司作為例子進(jìn)行說(shuō)明。

　　一、確定核心、準核心合作伙伴、代理商申請條件

　　例如：

　　1、恪守“打價(jià)值戰，不打價(jià)格戰”的定價(jià)理念，堅持走品牌發(fā)展之路，價(jià)格定

　　位適中，既不做同類(lèi)市場(chǎng)中的最高價(jià)，同時(shí)也堅決杜絕低價(jià)傾銷(xiāo)以及由此帶

　　來(lái)對品牌的損傷。

　　2、能夠嚴格執行統一的價(jià)格標準（價(jià)格標準可由總部市場(chǎng)部設計）。

　　3、有固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、銷(xiāo)售平臺、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員且具備一定的銷(xiāo)售實(shí)力，并將產(chǎn)品列入核心產(chǎn)品之一。

　　4、有成熟的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )或者組建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的能力，具備行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗或對行業(yè)市場(chǎng)有較深入的了解。

　　5、在當地有良好的商業(yè)信譽(yù)和一定的社會(huì )關(guān)系，有管理、調度所授權地區二級代理所需貨品的能力。

　　6、嚴格遵守公司規定的價(jià)格體系，不能壓價(jià)、跨區域竄貨銷(xiāo)售。

　　7、協(xié)助公司在各地市級市場(chǎng)建立銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)不低于XX家（可考慮獨家），全省銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)不低于XX家，并協(xié)助及監督下一級代理或經(jīng)銷(xiāo)商在全省建立形象專(zhuān)柜不少于XX家。

　　8、首次進(jìn)貨X萬(wàn)元以上，且試銷(xiāo)期內（三個(gè)月）進(jìn)貨額達到XX萬(wàn)元以上。

　　以上8項是選擇合作伙伴、代理商的基本標準，前期通過(guò)招商會(huì )、渠道人員“廣撒網(wǎng)”的形式建立起相應的銷(xiāo)售渠道，后期，通過(guò)渠道的甑選、優(yōu)化，對銷(xiāo)售渠道進(jìn)行相應的調整。

　　二、確定核心、準核心合作伙伴、代理商市場(chǎng)行為標準

　　例如：

　　1、鋪貨：鋪貨以實(shí)物和模具協(xié)助鋪放，比例可定為X：X.

　　2、保持穩定的月銷(xiāo)售量或者季度銷(xiāo)售量的增長(cháng)率。

　　3、及時(shí)、真實(shí)反饋區域市場(chǎng)的具體情況，便于公司及時(shí)作出市場(chǎng)應對策略，共同制訂符合本地區域的推廣方式。原則為：在各種可能的平面、網(wǎng)絡(luò )等媒體堅持長(cháng)期的、持續的發(fā)布產(chǎn)品、促銷(xiāo)等信息或有針對性的展開(kāi)市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)。此項要求嚴格按照公司推廣支持政策的工作流程原則，首選必須先進(jìn)行申請，并提供詳細的書(shū)面文字的計劃方案，經(jīng)公司審批后方準執行。

　　4、要求在本區域建立XX~XX家有公司標志的形象銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。

　　5、傳統渠道建設完成后，向3C賣(mài)場(chǎng)、商超及行業(yè)渠道積極拓展。

　　6、為促進(jìn)模具和展架的可持續利用，避免浪費，可對合作伙伴提出以下要求：新客戶(hù)前期按進(jìn)貨比例免費發(fā)放一定數量的模具支持，后期需求以購買(mǎi)的方式操作。為保障合作伙伴的利益，合作期一年以上或者該型號停產(chǎn)，公司回購產(chǎn)品模具。

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　　三、確定市場(chǎng)支持政策

　　為了使市場(chǎng)支持政策更加有效，必須對市場(chǎng)支持政策進(jìn)行分級?？煞譃獒槍λ嗅槍λ星阑锇檎?、針對核心合作伙伴政策。

　　例如：

　　針對所有渠道伙伴政策：

　　1、廣告及推廣費用的支持：

　?。?）、試銷(xiāo)期三個(gè)月內進(jìn)貨達到XX萬(wàn)元以上可享受在該區域性舉辦一次推廣活動(dòng)的費用支持，申請費用的額度是此期間進(jìn)貨金額的1％.

　?。?）、每年度連續三個(gè)月每月銷(xiāo)售量均達到XX萬(wàn)或連續三個(gè)月內總銷(xiāo)售量達到XX萬(wàn)（不含試銷(xiāo)期進(jìn)貨）時(shí)，可享受該年度的本區域廣告支持（每年度限一次），比例為該3個(gè)月總銷(xiāo)售量的1％.

　　注：上述支持，客戶(hù)需提供廣告憑證和發(fā)票，以及所發(fā)布廣告的樣本。如為戶(hù)外廣告則需拍攝所發(fā)布廣告的照片，在規定的廣告返點(diǎn)范圍內，按實(shí)際發(fā)生的費用報銷(xiāo)。

　　2、活動(dòng)支持：

　　享受公司定期、不定期策劃的促銷(xiāo)、產(chǎn)品展銷(xiāo)等市場(chǎng)活動(dòng)方面的支持，比如銷(xiāo)售旺季促進(jìn)終端購買(mǎi)活動(dòng)，銷(xiāo)售淡季刺激終端購買(mǎi)活動(dòng)等。

　　3、培訓支持：

　　包括市場(chǎng)培訓和技術(shù)培訓：公司以電話(huà)，軟文等方式提供更多的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢方面的知識培訓。亦可根據實(shí)際需要，核心合作伙伴派出1~2名業(yè)務(wù)員技術(shù)人員到公司接受市場(chǎng)培訓技術(shù)培訓。

　　4、價(jià)保支持：

　　系列產(chǎn)品中，可分類(lèi)進(jìn)行保價(jià)，例如，XX產(chǎn)品保價(jià)20天，XX產(chǎn)品不進(jìn)行保價(jià)。

　　5、物料支持：

　　包括廣告宣傳品（如：模具、展架、宣傳彩頁(yè)、海報、手提袋、展架、柜臺貼及店面噴繪等）、促銷(xiāo)禮品等。

　　6、信息支持：

　　公司會(huì )經(jīng)常性的提供竟爭對手的市場(chǎng)信息給予渠道商，以便做銷(xiāo)售上的對比。

　　7、總體支持：

　　公司會(huì )給予渠道伙伴信心鼓勵，成功案例分析，商議更多促銷(xiāo)方案等。

　　針對核心合作伙伴政策：

　　1、特價(jià)支持：

　　根據核心代理商所在區域的實(shí)際情況，提供部分產(chǎn)品型號的特價(jià)支持，以該區域暢銷(xiāo)容量為主。

　　2、專(zhuān)柜支持：

　　為更好的體現專(zhuān)公司的品牌形象，由核心合作伙伴提出申請，公司綜合評定，給予專(zhuān)柜費用支持，并要求柜臺使用期一年以上。

　　3、人員拓展支持：

　　由核心代理商提出申請，公司綜合評定，如確實(shí)需要，可派出市場(chǎng)人員專(zhuān)程前往協(xié)助客戶(hù)拓展市場(chǎng)、培訓銷(xiāo)售專(zhuān)員、管理和完善銷(xiāo)售渠道。

　　四、市場(chǎng)推廣的建議

　　1、零售市場(chǎng)推廣：可以安排周六，周日，在各電腦城門(mén)口，發(fā)放針對終端消費者的彩頁(yè)或者價(jià)格單。上面注明：零售客戶(hù)的價(jià)格、產(chǎn)品的名稱(chēng)及型號、產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、銷(xiāo)售商地點(diǎn)名稱(chēng)及電話(huà)。

　　2、當地電腦城推廣：可以安排一周三到四次，在當地電腦城，針對柜臺發(fā)放批發(fā)價(jià)格單，報價(jià)單上注明產(chǎn)品的名稱(chēng)及型號、產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、提貨公司名稱(chēng)及電話(huà)。

　　3、渠道建設：根據區域實(shí)際情況有側重的把銷(xiāo)售任務(wù)量分解下去并被接受，以便于代理商的市場(chǎng)規范管理。

　　4、產(chǎn)品培訓支持：負責人可將公司的所有產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、價(jià)格給予經(jīng)銷(xiāo)商做一次培訓，也可以選擇時(shí)不時(shí)非正式的培訓方式。培訓完后，給予每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商送一份現成打印好的品牌產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)及價(jià)格的文件（產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)及圖案文件可由公司市場(chǎng)部設計）。

　　5、獎勵：在銷(xiāo)售當中加入促銷(xiāo)等方式更能夠激勵渠道的推廣熱情，促銷(xiāo)分為針對銷(xiāo)售人員的促銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)和消費者的促銷(xiāo)的三種方式：

　　◆針對銷(xiāo)售人員的促銷(xiāo)，凡銷(xiāo)售公司原裝XX一塊，即可獲贈某某禮物或獎勵（具體方式可以根據當地情況進(jìn)行溝通）；

　　◆針對經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)：凡在一個(gè)月內銷(xiāo)售公司原裝XX產(chǎn)品X塊，給予每臺X元的返利，累計銷(xiāo)售X塊以上給予每臺X元的獎勵（具體的臺階量可參照當地的實(shí)際情況制訂）；

　　◆針對消費者的促銷(xiāo)：凡購買(mǎi)公司產(chǎn)品，送超值禮品如油、米、飲料等諸如此類(lèi)的（具體禮品可根據當地現場(chǎng)情況進(jìn)行溝通）。

　　6、信心溝通：公司在各個(gè)網(wǎng)站上都有做產(chǎn)品的推廣及產(chǎn)品評測，促銷(xiāo)活動(dòng)等。代理商可以時(shí)時(shí)關(guān)注這些，然后給予經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)時(shí)做這方面的信息交流（這方面可時(shí)時(shí)與本公司業(yè)務(wù)相關(guān)負責人溝通取得）。