銷(xiāo)售，誰(shuí)都會(huì )的！果真如此？口若懸河者比比皆是，然而，真正的TOP Sales又有幾人？

　　令人擔憂(yōu)的是，很多Sales認為銷(xiāo)售是一種機會(huì )性活動(dòng)，是一門(mén)十足的藝術(shù)。其實(shí)，銷(xiāo)售恰恰是一門(mén)不折不扣的科學(xué)，有其內在的依據和規律可尋。

　　事實(shí)上，要想持續成功，要想復制成功，要想成為T(mén)OP Sales，我們必須掌握其本質(zhì)和規律，并盡量規避一些常見(jiàn)的銷(xiāo)售錯誤。

　　10多年來(lái)，筆者一直從事銷(xiāo)售技能的研究和傳播，借助于國際著(zhù)名銷(xiāo)售課程——行動(dòng)銷(xiāo)售（Action Selling）的模型，我們把銷(xiāo)售人員常犯的錯誤及其帶來(lái)的損失歸結為5點(diǎn)，簡(jiǎn)要分享如下。

　　1、當銷(xiāo)售人員不知不覺(jué)犯下以下5種錯誤時(shí)，潛在的銷(xiāo)售機會(huì )就會(huì )從指縫間溜走：

　　1）82％的銷(xiāo)售人員沒(méi)能實(shí)現差異化。

　　2）99％的銷(xiāo)售人員沒(méi)有承諾目標。

　　3） 86％的銷(xiāo)售人員提問(wèn)不當。

　　4） 86％的銷(xiāo)售人員展示乏力。

　　5） 62％的銷(xiāo)售人員沒(méi)有做好臨門(mén)一腳（沒(méi)有要求客戶(hù)給予承諾）。

　　2、上述錯誤會(huì )給銷(xiāo)售工作帶來(lái)很多潛在的損失：

　　1）沒(méi)能實(shí)現差異化：多數銷(xiāo)售人員其實(shí)并不明白，實(shí)現差異化的真正因素并不是價(jià)格、承諾或小恩小惠，而是要指導客戶(hù)來(lái)逐一做出各項購買(mǎi)決策（今天，絕大多數銷(xiāo)售人員還是在從事著(zhù)千篇一律的產(chǎn)品導向型銷(xiāo)售）。

　　2）沒(méi)有承諾目標：銷(xiāo)售人員常常沒(méi)有設定明確的目標（我們稱(chēng)之為“承諾目標”），也沒(méi)有努力去達成承諾目標，從而人為地延長(cháng)了銷(xiāo)售周期。

　　3）提問(wèn)不當：提問(wèn)是銷(xiāo)售人員推進(jìn)銷(xiāo)售的頭號工具，如果使用不當，銷(xiāo)售很可能會(huì )失敗。

　　4）展示乏力：有些銷(xiāo)售人員總是說(shuō)得太多，聽(tīng)得太少，統計發(fā)現，夸夸其談的人其實(shí)成功幾率很低。

　　5）沒(méi)有做好臨門(mén)一腳：銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì )錯過(guò)或失去成交機會(huì )，經(jīng)常拖泥帶水，從而無(wú)法有效地向客戶(hù)要承諾。

　　上述5大經(jīng)典錯誤其實(shí)也折射出了銷(xiāo)售人員的5大必備關(guān)鍵技能：差異化（銷(xiāo)售流程與決策流程相匹配）；銷(xiāo)售規劃（設定并達成承諾目標的能力）；提問(wèn)；展示；獲得承諾。行動(dòng)銷(xiāo)售課程把上述5大能力很好地整合到了一套科學(xué)的流程中——行動(dòng)九步，本文不再逐一贅述。

　　優(yōu)勝者往往是能夠把上述5大錯誤有效回避的人，也是能夠把相應的5大技能修煉到一定火候的人。也只有有效降低甚至完全消除上述5大錯誤，銷(xiāo)售才能最終升華為藝術(shù)。